很多人會(huì)問(wèn)，開(kāi)店最重要的是什么？李嘉誠(chéng)在總結(jié)他的地產(chǎn)投資秘訣時(shí)曾說(shuō)過(guò)：第一是位置，第二還是位置，第三還是位置！選址選好了，顧客自然來(lái)，來(lái)的人多了成交的可能性就越大。傳統(tǒng)的家居建材行業(yè)，只要選好店面地址，等客戶(hù)上門(mén)即可成交，可是網(wǎng)絡(luò)的崛起，8090后成為消費(fèi)的主力，單一依靠坐店銷(xiāo)售已經(jīng)行不通了，家居建材行業(yè)需要尋找新的銷(xiāo)售渠道來(lái)開(kāi)發(fā)自己的客戶(hù)來(lái)源。

  縱觀整個(gè)家居建材市場(chǎng)，雖然整體行情不景氣，衛(wèi)浴、地板、瓷磚企業(yè)銷(xiāo)售均有所下滑，但是定制行業(yè)卻一枝獨(dú)秀，呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。從最開(kāi)始的定制衣柜、櫥柜，到現(xiàn)在的全屋定制，除借助傳統(tǒng)渠道之外，更是注重新渠道的開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，路也越走越順。

  定制行業(yè)在渠道的開(kāi)發(fā)上主要做到了一下幾點(diǎn)：

一、重視線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道

  對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，很多人存在恐懼心理，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售會(huì)搶占線(xiàn)下資源，對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售較為抵觸。其實(shí)大可不必，線(xiàn)上銷(xiāo)售作為線(xiàn)下銷(xiāo)售的重要補(bǔ)充，可以把客戶(hù)從線(xiàn)上引到線(xiàn)下，促成成交。

  近年來(lái)，越來(lái)越多的家具企業(yè)開(kāi)始利用電子商務(wù)這一新渠道，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌展示。有業(yè)內(nèi)人士指出，未來(lái)家具銷(xiāo)售不會(huì)是現(xiàn)在的展會(huì)經(jīng)濟(jì)和大賣(mài)場(chǎng)模式，而將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;大網(wǎng)絡(luò)小實(shí)體”模式。消費(fèi)者的理性消費(fèi)將逐步大于感性消費(fèi)，會(huì)偏愛(ài)性?xún)r(jià)比高的家居產(chǎn)品。同時(shí)，越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)選擇從網(wǎng)絡(luò)了解家居品牌。因此，以電子商務(wù)為主，以小型線(xiàn)下體驗(yàn)中心為輔的“大網(wǎng)絡(luò)小實(shí)體”模式將是未來(lái)家居業(yè)模式的轉(zhuǎn)變方向。因此，定制衣柜企業(yè)開(kāi)發(fā)線(xiàn)上渠道是非常正確的。

二、門(mén)店直營(yíng)成為重要補(bǔ)充

  隨著行業(yè)發(fā)展增速的下降，許多家居行業(yè)的從業(yè)者紛紛意識(shí)到，大賣(mài)場(chǎng)模式并非放諸四海而皆準(zhǔn)。此外，家具大賣(mài)場(chǎng)在家具廠商與消費(fèi)者之間形成“鴻溝”，使家具廠商難以第一時(shí)間獲得來(lái)自消費(fèi)者的反饋。在談到業(yè)內(nèi)對(duì)連鎖大賣(mài)場(chǎng)模式的質(zhì)疑時(shí)，一位業(yè)內(nèi)人士表示，大賣(mài)場(chǎng)的問(wèn)題主要是擴(kuò)張過(guò)快和沒(méi)有處理好與經(jīng)銷(xiāo)商、廠商的關(guān)系。大賣(mài)場(chǎng)模式的存在有其合理性和必然性，然而，在行業(yè)不大景氣的背景下，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商不應(yīng)該在遇到問(wèn)題之后，把責(zé)任都推給大賣(mài)場(chǎng)。

  大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)店成本高，許多定制品牌選擇將獨(dú)立店、直營(yíng)店作為大賣(mài)場(chǎng)模式之外的重要補(bǔ)充。廠家直接開(kāi)店，減少中間環(huán)節(jié)，便于讓利給消費(fèi)者，于消費(fèi)者有利；對(duì)于衣柜廠家來(lái)說(shuō)，可以獲得一首消費(fèi)者的反饋，有利于企業(yè)下一步?jīng)Q策。所以有實(shí)力的定制廠家都會(huì)選擇開(kāi)設(shè)直營(yíng)店。

三、整合設(shè)計(jì)資源

  加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師合作是近年來(lái)許多家具品牌的共識(shí)。在很多情況下，設(shè)計(jì)師所扮演的，正是將客戶(hù)與家居產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)接在一起的橋梁。在高水平設(shè)計(jì)人才和設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)稀缺的市場(chǎng)背景下，設(shè)計(jì)師們手中帶著上千萬(wàn)元大訂單的情況并不少見(jiàn)。尤其是工程定制家具企業(yè)與設(shè)計(jì)師的合作，通過(guò)解決消費(fèi)者多年來(lái)的“痛點(diǎn)”，釋放出巨大的市場(chǎng)能量。不少衣柜企業(yè)表示，設(shè)計(jì)師是消費(fèi)者的前導(dǎo)。企業(yè)應(yīng)該及時(shí)給設(shè)計(jì)師提供資源與其設(shè)計(jì)需求匹配。許多與設(shè)計(jì)師展開(kāi)合作的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，將產(chǎn)品根據(jù)設(shè)計(jì)師需求整合起來(lái)之后，產(chǎn)品銷(xiāo)量迅速增加，并伴隨著大批量的銷(xiāo)售大單。

  定制行業(yè)的崛起，并不是一時(shí)的巧合，新渠道的開(kāi)發(fā)，一步一步穩(wěn)扎穩(wěn)打，才有了今天的成績(jī)。