若說促銷的起源，真不知道從何算起。古代茶樓掛個(gè)大的旗子吸引人的注意，按現(xiàn)在的說法就是打廣告；酒肆常常有說書、賣藝人吸引人的注意，也即是現(xiàn)在的公司找些明星藝人助陣；后來有些店鋪發(fā)展的較有名氣，如杜康酒、白兔牌鐵針，就有了品牌的概念。

  促銷發(fā)展到現(xiàn)在，經(jīng)歷了上千年的歷史，哪有什么營銷手段是真正創(chuàng)新的，衣柜促銷也是一樣，不過是在別人的基礎(chǔ)上做些修改。不過方法不在新，有用就行。衣柜促銷想要成功，不一定要有多么好的創(chuàng)意，執(zhí)行力才是關(guān)鍵！前期預(yù)熱時(shí)期最長(zhǎng)，也是最重要的，是活動(dòng)爆破的基礎(chǔ)。預(yù)熱時(shí)期是否做好準(zhǔn)備決定活動(dòng)能否成功，是否做好準(zhǔn)備主要看這六點(diǎn)。

1、是否做好前期客戶的積累？

  客戶積累是決定促銷成功與否的前提條件，購買衣柜不像買件衣服那么簡(jiǎn)單，客戶需要一段時(shí)間的考察，如果沒有充足的目標(biāo)客戶積累，促銷活動(dòng)很難達(dá)到預(yù)期的效果。因此，衣柜企業(yè)要做好前期客戶的積累工作。

  客戶的前期積累渠道非常廣泛，主要考慮從四個(gè)渠道進(jìn)行客戶積累：已經(jīng)訂購的老客戶、已經(jīng)到過店面的未訂購的客戶、異業(yè)品牌的客戶資料、小區(qū)推廣和家裝。

  鎖定這些渠道之后，給銷售人員或全體人員分配目標(biāo)客戶的邀約任務(wù)同時(shí)制定相應(yīng)的激勵(lì)措施。全員參與到目標(biāo)客戶的邀約當(dāng)中，這樣整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)朝著開展活動(dòng)一起努力，客戶積累的難度就會(huì)減少，目標(biāo)客戶到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的人數(shù)越多，活動(dòng)成功的幾率就越大。

2、是否做好促銷信息的傳播？

  有很多衣柜專賣店做活動(dòng)，還是依靠傳統(tǒng)推廣方式，把活動(dòng)內(nèi)容做幾個(gè)展架、單頁、掛幾張吊旗，就說自己開始搞活動(dòng)了。這樣的形式，根本沒有起到傳播的作用，客戶只有走到店面才知道你在做活動(dòng)，而往往客戶還沒進(jìn)店，就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告拉走了，因此，活動(dòng)一定要投放促銷活動(dòng)的廣告進(jìn)行宣傳。投放廣告時(shí)務(wù)必做好區(qū)域媒體受眾率的分析，做到廣告投放覆蓋面廣，投放力度大，要能做到聚焦。

3、是否營造好活動(dòng)氛圍？

  客戶決定購買是個(gè)微妙的過程，店面氛圍在很大一部分情況下會(huì)影響客戶是否購買，氛圍營造分為靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩個(gè)方面。

  靜態(tài)營造主要分為店面內(nèi)的地貼、吊旗、展架能布置出氣勢(shì)，尺寸要足夠大、數(shù)量要足夠多，能給顧客形成一定的視覺沖擊才會(huì)有效果；店面外面或者賣場(chǎng)的外圍盡量去搶占一些公共廣告資源，因?yàn)楣?jié)假日很多品牌都會(huì)做活動(dòng)，來購物的消費(fèi)者相對(duì)也集中，如果能在店面的外圍或者賣場(chǎng)的外圍搶占到優(yōu)勢(shì)的廣告資源就能達(dá)到低投入高回報(bào)的效果。

  動(dòng)態(tài)的氛圍主要有店面的抽獎(jiǎng)、小游戲等，同時(shí)可以聘用一些臨時(shí)促銷人員在店面或者賣場(chǎng)的周邊宣傳造勢(shì)。通過這種動(dòng)態(tài)的廣告宣傳迫使顧客主動(dòng)接受促銷信息，達(dá)到廣告宣傳和氛圍營造的目的。

4、是否做好活動(dòng)前的動(dòng)員？

  活動(dòng)的成功離不開團(tuán)隊(duì)的配合執(zhí)行，要想讓所有人能按照既定的目標(biāo)執(zhí)行，務(wù)必要做好動(dòng)員培訓(xùn)。讓所有參與活動(dòng)的人員認(rèn)識(shí)目標(biāo)，了解活動(dòng)的內(nèi)容和需要注意的事項(xiàng)及活動(dòng)的話術(shù)。由于活動(dòng)的時(shí)間一般都集中在某個(gè)時(shí)間段引爆，而這個(gè)時(shí)間相對(duì)比較短暫，如果參與人員對(duì)活動(dòng)內(nèi)容不是特別熟悉、對(duì)活動(dòng)話術(shù)講解的不夠順暢，在接待客戶的時(shí)候效率一定不會(huì)太高，這樣會(huì)導(dǎo)致接待率太低，很多目標(biāo)客戶被流失了，最終影響活動(dòng)的效果。

5、是否制定銷售任務(wù)和激勵(lì)措施？

  每一場(chǎng)活動(dòng)都有一定的銷售任務(wù)，銷售任務(wù)的制定非常難。太高則會(huì)讓銷售員覺得完成無望，而不去努力；太低則達(dá)不到促銷的目的。制定銷售目標(biāo)可以根據(jù)市場(chǎng)情況，制定出保底目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和沖刺目標(biāo)。在有多個(gè)店面的情況下，可以分團(tuán)隊(duì)制定任務(wù)和激勵(lì)，在團(tuán)隊(duì)之間要形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制能把潛能發(fā)揮到最大。

  活動(dòng)期間，衣柜銷售人員接待的客戶數(shù)量會(huì)上升，銷售人員會(huì)比較累，容易出現(xiàn)來了顧客沒人愿意接待的現(xiàn)象，即使接待顧客也不會(huì)全力以赴，如果不制定有效的激勵(lì)措施，不能調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。

6、是否建立好監(jiān)督機(jī)制？

  三流的策劃一流的執(zhí)行，好過一流的策劃三流的執(zhí)行，不管策劃多好，執(zhí)行不到位都是白搭。但是實(shí)際中，銷售人員卻并不一定就會(huì)按照要求去執(zhí)行。因此要把目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行細(xì)分，及時(shí)對(duì)任務(wù)的執(zhí)行情況進(jìn)行跟進(jìn)。對(duì)執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差的要及時(shí)找到原因進(jìn)行糾正，對(duì)執(zhí)行期間目標(biāo)達(dá)成好的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)要及時(shí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，及時(shí)樹立榜樣，營造好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的狼性，保證活動(dòng)的執(zhí)行貫徹到位。

  不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，只有前期準(zhǔn)備完成，后期的活動(dòng)爆破才能順利進(jìn)行！