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                    尚品宅配皮阿諾先后上市 引發的商業模式思考
                
          
            
          
        
          

        
          
            
          
                
                
                
          尚品宅配皮阿諾先后上市 引發的商業模式思考
          
                
          
                    2017-02-28 15:22:52
                    
                     
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　　要說最近定制家居行業有什么大事，那尚品宅配、皮阿諾接連上市，一定算的上影響行業格局的大事件了。2月23日，廣州尚品宅配家居股份有限公司于深交所創業板正式上市申購，股票代碼：300616，尚品宅配本次發行前總股本為 8100 萬股，首次公開發售A股合計不超過2700萬股，募資總額約為18億元。所募資金主要用于四大用途，包括智能制造生產線建設項目、營銷網絡建設項目、互聯網營銷O2O推廣平臺項目以及家居電商華南配套中心建設項目。
          

          
　　而僅僅時隔一天，皮阿諾便接踵而至，完成上市申購。2月24日，皮阿諾公開發行股票總數量1，560萬股。公司本次發行價格31.03元/股，發行市盈率為22.99倍。申購簡稱為“皮阿諾”，網上申購代碼為“002853”。
          
 

          尚品宅配皮阿諾先后上市 引發的商業模式思考
          

          
　　兩家公司雖是先后上市，但是其商業模式卻是大不相同。定制家居行業商業模式主要有兩種，一種是直營店模式，生產企業直接投資開設零售店面，采取縱向的管理方式，代表企業有尚品宅配。另一種就是加盟店，生產企業將自己所擁有的品牌、商標等授予經銷商使用，由經銷商設立專賣店銷售企業生產的產品，并由經銷商自行承擔經營風險，包括索菲亞、好萊客、詩尼曼、歐派、皮阿諾在內的絕大多數品牌都是采用此種商業模式。
          

          
　　尚品宅配直營店加盟店相結合
          

          
　　尚品宅配在2015年末直營店總數為79家，2016年上半年則變為74家，今年上半年關閉了7家，新開了2家。而此次尚品宅配營銷網絡建設項目主要就是擴大公司的直營店，該項目擬建設直營店40家，其中10家旗艦店、30家標準店。直營店租賃經營店面會產生較大的租金費用。同時，公司新增直營店所帶來裝修費、樣品費及相關銷售人員、設計師的薪酬福利等支出的增加遠高于同行業。
          
 

          尚品宅配直營店加盟店相結合
          

          
　　尚品宅配公司近三年分別實現營業收入19.12億元、30.88億元和40.26億元，甚至超過了索菲亞?？墒菑臄祿蟻砜?，尚品宅配2016年上半年實現的毛利約7.59億元中就有約5.42億元要用于銷售費用，高銷售費用侵蝕了公司的業績。這也成了資本市場并不看好直營店模式的原因。
          

          
　　直營店模式除了產生較高的銷售費用外，也有多層次的優勢：第一，能有效展示公司的實力，為地區級招商提供品牌形象模板；第二，能直接面對消費者，了解消費者的需求特點，為公司決策提供第一手參考資料；第三，有效地控制渠道，便于操作管理，減少門店飛單的數量。
          

          
　　皮阿諾及大部分家居企業采取經銷商加盟
          

          
　　據了解，皮阿諾的經銷商門店在全國有1100多家，索菲亞經銷商門店超過1700家，詩尼曼衣柜、門窗經銷商門店總和超過800家。以上三家家居企業雖然也有直營店，但是總數量一只手就可以數的出來，以經銷商家門為主。
          
 

          皮阿諾及大部分家居企業采取經銷商加盟
          

          
　　定制衣柜行業的迅猛發展，加盟模式功不可沒。在不同的地方招募加盟商，無疑是企業快速占領市場的最好方式。衣柜加盟模式可以充分利用經銷商的經驗和社會資源，快速建設銷售渠道；讓定制衣柜企業能夠快速回籠資金，為持續發展打下了基礎，并且讓定制衣柜產品迅速在全國普及開來；節約了企業的資金投入，減少創業風險，讓定制衣柜生產企業可以更專注于品牌建設和設計創新。缺點是公司對經銷商管理難度較大，經銷商配合公司戰略和政策的執行力難以得到保證，飛單現象嚴重。
          

          
　　就目前局勢來看，直營店投入大，收回成本時間長，雖然后續發展較為有利，不過不少企業根本就熬不到那個時候。經銷商門店雖對衣柜廠家配合度不高，卻是快速開闊市場的利刃，就競爭較大的家居市場來看，顯然后者被更多企業采用。


                
          
                
          
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